Belajar Membangun Startup: Menyasar Pasar Global atau Lokal?

Membangun sebuah bisnis, termasuk startup, lebih dari sekedar membuat perusahaan/toko/aplikasi semata. Termasuk dalam konteks ‘membangun’, menurut saya, adalah membesarkan usaha tersebut, sehingga di dalamnya pasti ada fase product-market fit, alias menemukan pasar yang tepat untuk bisnis yang akan kita jalankan. Di era sekarang ini, teknologi telah menghilangkan pagar-pagar bisnis tradisional seperti aspek geografis, terlebih untuk bisnis dengan produk yang bersifat virtual.

Nah, bagaimana kira-kira sebaiknya kita menyikapi pemilihan pasar untuk produk kita? Haruskah kita mengikuti saran, “Kuasai pasar lokal dulu, baru global”? Atau justru kita harus memanfaatkan era keterbukaan ini dengan menyasar pasar yang seluas-luasnya?

Keinginan untuk membangun bisnis dapat muncul kapan saja. Umumnya sih ada trigger-nya. Misalnya:

  • Habis dimarahi oleh atasan di kantor, sehingga muncul keinginan untuk menjadi ‘atasan untuk dirinya sendiri’
  • Habis mendengar cerita dari teman soal kesuksesan bisnisnya dia, mendorong diri untuk melakukan hal yang sama
  • Melihat tayangan/ulasan di media massa mengenai perjalanan kesuksesan seorang pebisnis

dan mungkin masih banyak lagi. Terlebih lagi dengan termin startup yang makin marak belakangan ini, yang dipicu kisah sukses bisnis digital seperti Facebook, Google dan lain-lain.

Menurut Zephoria, yang mengutip dari Facebook, “Worldwide, there are over 1.94 billion monthly active Facebook users for March 2017 (Facebook MAUs) which is an 18 percent increase year over year.” Ya, hampir 2 milyar orang menggunakan Facebook setiap bulannya.

Wah, kalo gitu, startup saya juga bisa kaya gitu ya, nanti?

Mungkin saja! Tapi, coba yuk kita pikirkan ulang. ‘Bisa kaya gitu’ berarti kita ingin produk kita digunakan oleh kurang lebih 1/4 penduduk dunia. Yakin kah kalau produk kita akan segitu digandrunginya sampai dipakai oleh sebanyak itu orang? Jika tidak, berapa banyak kira-kira pengguna yang feasible untuk kita sasar?

Menentukan target pasar memang sesuatu yang terlihat mudah, padahal sebenarnya rumit. Sebaiknya hal tersebut dipikirkan dengan matang, dengan menganalisis berbagai aspek bisnis yang ingin dikembangkan, tidak dengan sekedar ‘asal tembak’ atau cocokologi semata. Terlebih lagi hal ini sangat berkaitan dengan business plan yang akan menjadi pegangan bisnis kita.

Terlalu optimis, maka kita akan cenderung menghasilkan angka yang tidak realistis, dan berpotensi membebani perusahaan dengan target yang sulit dicapai. Hal ini bisa menyebabkan munculnya tekanan yang tidak perlu kepada para pegawai, demotivasi, hingga menjerumuskan kita ke dalam jebakan evaluasi Investor (kalau berniat cari investasi).

Terlalu pesimis, maka proyeksi bisnis biasanya akan menunjukkan kalau bisnis tidak feasible. Terlebih lagi pada saat mencoba memproyeksikan monetisasi bisnis, yang umumnya pasti berbanding lurus dengan jumlah pengguna (aktif) yang berhasil diakusisi.

Lalu, bagaimana sebaiknya kita menyikapinya? Haruskah kita menggantungkan mimpi setinggi langit dengan menyasar pasar global yang sudah melek Internet, atau sekitar 47% dari seluruh populasi bumi? Atau lebih realistis mengakusisi pengguna dimulai dari ranah lokal dulu, dan seiring waktu mulai memperluas jaringan? Kita bisa mencoba untuk memetakan hal-hal yang perlu diperhatikan dari kedua pendekatan tersebut.

Langsung Menyasar Pasar Global

  • Lebih banyak variasi profil, perilaku, dan budaya dari target pasar, sehingga diperlukan pendekatan yang berbeda-beda untuk setiap segmen market. Dimulai dari pemilihan bahasa, misalnya. Bahasa apa yang akan digunakan sebagai bahasa utama aplikasi? Apakah aplikasi juga akan menyediakan opsi penggantian bahasa dan/atau kurs mata uang? Semua hal ini perlu dipertimbangkan dengan baik, karena menyiapkan konten multilingual membutuhkan upaya yang tidak sedikit, dan ujung-ujungnya dapat menyebabkan penambahan biaya pengembangan.
  • Ada peluang menemukan pasar yang tidak terduga sebelumnya. Terkadang solusi yang kita tawarkan melalui produk kita tidak tepat sasaran ke inital target market yang kita inginkan, tetapi ternyata diadopsi dengan baik di tempat lain. Path, aplikasi media sosial yang diluncurkan pada tahun 2010, sebulan setelah Instagram, walaupun penerimaannya cenderung adem ayem saja di berbagai negara, ternyata berhasil take off di Indonesia. Sampai saat ini pun, menurut laporan eMarketer, Path masih digunakan oleh 24% pengguna smartphone di Indonesia.
  • Dibutuhkan pemahaman regulasi dan, idealnya, etika di berbagai negara. Pendekatan yang sama, dari sisi alur bisnis, UI/UX, dan sebagainya, belum tentu dapat bekerja dengan baik di negara yang berbeda. Mungkin ada beberapa fitur yang dianggap normal di negara Barat, tetapi akan dianggap ofensif saat diperkenalkan ke market di negara-negara Timur.

Menyasar Pasar Lokal Terlebih Dahulu

  • Market relatif lebih homogen, sehingga waktu persiapan peluncuran bisnis lebih singkat. Misalnya, untuk market Indonesia, kita mungkin bisa mulai dengan menawarkan aplikasi dalam Bahasa Indonesia saja/dulu, tidak perlu menyiapkan terjemahan dalam puluhan bahasa daerah yang ada. Walaupun ada juga startup seperti Kwikku yang menyediakan kontennya juga dalam bahasa daerah.
  • Terbatasnya initial target market mungkin sulit mengundang ketertarikan pemodal. Perlu menjadi perhatian bagaimana mendefinisikan ‘lokal’ disini. Apakah kita akan mulai di ranah kota tempat tinggal kita dahulu? Atau disini berarti menyasar seluruh Indonesia? Ada startup yang menawarkan solusi berbasis kota, seperti iSurabaya, namun nampaknya either sudah almarhum atau sudah berganti haluan, dari portal informasi kota menjadi blog informasi properti. Ada pula startup seperti Triponyu yang awalnya menawarkan trip rasa lokal untuk wilayah Solo dan sekitarnya, tapi bertahap mengembangkan jangkauan ke berbagai daerah lain di Indonesia.
  • Feedback akan lebih cepat diterima dan ditindaklanjuti. Dengan jangkauan yang lebih terbatas, komunikasi dengan pengguna-pengguna awal cenderung lebih singkat sehingga setiap kritik dan saran yang masuk dapat ditindaklanjuti dengan lebih cepat. Hal ini akan membantu proses pencarian product market fit, karena feedback pengguna akan bermanfaat menjadi semacam reality check bagi kita.

Jadi, bagaimana kita memilih pendekatan yang harus digunakan?

Menurut hemat saya, pendekatan ke pasar lokal hampir selalu memberikan keuntungan, karena risiko-nya dapat lebih dikendalikan. Initial feedback terhadap produk seringkali menjadi kunci dalam penciptaan produk yang baik. Bagaimanapun kita membayangkan produk kita akan dipakai untuk menyelesaikan masalah/menjawab kebutuhan, feedback nyata dari pengguna lah yang akan memberikan bukti keberhasilan produk kita.

Tapi tetap perlu diingat, bukan tidak mungkin pendekatan global bisa berjalan baik untuk jenis-jenis produk tertentu. Mungkin untuk aplikasi produktivitas umum seperti to-do-list, atau casual mobile game, bila dikembangkan dengan standar yang universal seperti disampaikan dalam bahasa Inggris, dsb, dapat langsung disiapkan untuk dipasarkan secara global. Kebetulan keterlibatan saya di pengembangan bisnis aplikasi seperti demikian belum banyak, jadi belum ada data yang bisa mendukung ini.

Kira-kira demikian upaya untuk belajar memilih pendekatan pemasaran awal untuk sebuah startup. Bagi teman-teman yang memiliki pengalaman atau pandangan mengenai topik ini,  yuk mari berdiskusi di kolom komentar di bawah, agar kita dapat sama-sama belajar lebih jauh lagi tentang membangun bisnis startup.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *